▌逆境是企业生存“试金石”，市场必将留给强者

【导读】：近日，“中国楼梯行业报道 走进工厂”活动采访团队，走进广州延涛贸易有限公司，就品牌定位、企业核心竞争力,以及“后疫情时代”市场发展布局等话题，采访了德国SAICOS赛克斯木蜡油中国区首席代表潘有宝先生。

                       德国SAICOS赛克斯木蜡油中国区首席代表  潘有宝

▌木蜡油应用，呼应时代环保需求

赛克斯（SAICOS COLOUR GMBH ）是2002年成立于德国萨森博格的一家年轻公司，位于德国西部威斯特伐利亚的中心地带，是著名的德国制造木器涂料的生产商，在欧洲享有极高的口碑与美誉度。

自2014年，SAICOS携手广州延涛贸易有限公司，为中国木制品企业提供更全面的服务与技术支持，为中国的环保事业开创新机遇。赛克斯木蜡油产品主要应用于家庭装修和高端定制家居、成品家具、木地板等。

实际上，木蜡油在家居建材领域的应用历史非常悠久。七年前，延涛贸易把这个产品带到中国，它刚好也跟我们国家的环保政策和消费者对环保、低碳的家居生活要求相呼应。所以，赛克斯木蜡油服务中国很多的家庭和家居企业，受到了广泛欢迎。

赛克斯木蜡油最大的特点就是，在环保和涂装方面正在取代传统的油漆。目前，在客户的反馈里面，其涂装效果与环保标准都比传统油漆要好非常的多，等于是一个传统油漆的最佳替代方案。

▌产品品质，决定市场生命力

作为进入中国市场时间不长的德国品牌，在市场竞争如此激烈的形势下，赛克斯如何保持自己的市场优势或产品优势？

潘总认为，无论任何产品，都会有面临市场的选择和竞争。

他说：“我们对这个产品的认识和起点，跟国内很多同行业不太一样。我们在选择这个产品的时候，就充分考虑到欧洲与西方一些比较成功的经验和成功的产品及技术等，才做这个产品的。在跟德国赛克斯合作之前，我们尝试过很多木蜡油品牌，包括美国、丹麦、比利时及瑞典的，我们都尝试过。最终我们发现，德国的方案是最好的。我们是2012年开始去调研和摸底这个产品与市场。当初跑了很多个国家，去找同类型产品。但是，真正成立这个公司是在2014年3月份。也就是说，我们花了近三年时间在为我们的客户寻找一个最佳的解决方案。

跟德国的团队在合作的这么多年，我们也面临很多挑战，包括文化、产品需求和对中国客户、市场的认知等，有很大的不同；同样也有来自各个领域的竞争与挑战。我们主要还是依靠德国同事的工匠精神，和他们对做产品认真、谨慎的态度。因为，我们跟德国的同事配合的时间非常长，他们对产品品质的要求，比我们想象的还要认真和严格，追求做到极致。这保证了我们赛克斯产品在中国的口碑越来越好。

从最开始的小范围传播，到现在大部分的企业和客户，特别是中高端业主对我们产品的认知度还是非常好的。

目前，在国内市场，进口木蜡油的价格比国产产品相对较高。

几年下来，产品在市场推广上面临的主要矛盾和困扰就是价格问题。一些客户会拿赛克斯产品的价格跟一些国产产品相比较，认为我们产品好像很贵。但实际上客户用过之后才会发现品质的差距，走过弯路后才发现，一分价钱一分货是真。道理很简单，一个产品的生产都有一定的成本构成，低于这个点之后，产品的品质肯定是受质疑的。所以，我们一直坚持做高端的产品。我们只服务一部分对品质有要求的客户！

包括未来10年20年，我们也不会说把这个品牌做到全国最大，我们只希望它能够做得最好，服务好一部分中国客户就可以了。”

▌疫情带来市场“洗牌”，优胜劣汰不可避免

针对当前“后疫情时代”的家居建材市场与产业链发展，潘总是怎么看的? 赛克斯未来2-3年有怎样的发展规划？

潘总认为，疫情对各行各业的影响非常深远。但对我们来说，这是一个非常好的机会，在营销里面有一句话叫做“只有当退潮的时候，才知道谁在裸泳”。所以，这次疫情对我们是一种考验，也恰恰是一种实力的展示。

他说：“赛克斯产品从2016年，开始全面导入中国市场。我们每年都保持一定的品牌能见度和宣传推广的持续力，包括到今年，我们并没有因为疫情的原因而萎缩推广力度。为什么说这次疫情对我们是个机会？2020年7月广州建博会结束时，就是很明显的一个现象，使我觉得机会来了。

因为，有三个层面：

一是同行已经不出来露面了，因为每年在一些大型的专业展会上，会有好多家国产或者是其他的进口品牌参展。但今年包括在建博会、及9月的上海家具展等，就发现同行没有露面了。而我们还在坚持、还在跟大家交流，还在推广木蜡油文化。

疫情使得那些鱼龙混杂的已经被淘汰，或暂时被淘汰了，也许市场回暖时他们还要出来了，但他经历不起风雨。

二是一年来因为疫情的原因，人们对家里的环境、装修布置等，有深刻的体验和重新认识。因为平时大家可能没有用心去体验、观察，什么样的家装材料更环保、低碳，有利于家人身心健康。疫情使得人们对家里环境及装修有了重新认知，这对装修行业或定制企业是个好机会。有实力的客户、能够做出改变的业主，在装修时会认真思考这个问题，不再将就。因为，不知道下一次有一个什么疾病来袭，他又要在家里待个两三个月，对建康的家居环境有了新认知、新要求，这对环保、低碳家装产品是好机遇。

‘后疫情时代’，肯定会淘汰掉一部分企业，存活下来的企业好好地把客户服务好就可以了。毕竟优胜劣汰，是市场发展的不变法则。因此，我觉得无论是对于市场还是消费者来说，都是一次机会。

三是疫情对我们整个企业也是一个锻炼和瘦身的过程。因为，在市场低迷的时候，企业会思考应该如何发挥自己的优势和产品的张力，做好取舍，这个很重要。就是我们有几个月的时间去思考问题了。所以，疫情对企业带来的影响，还是比较深的。”

潘总最后提到，到去年备受世界瞩目的2020上海进博会上，赛克斯第三年亮相进博会，与很多世界500强企业和全球各领域、各行业的龙头企业一起，向世界展示实力。

未来几年，赛克斯将加大宣传推广投入，通过源头创新，不断推出顺应市场的优质产品，通过更多差异化产品将绿色、环保、健康基因植入消费者的心中，持续为消费者提供高品质的产品和服务，以及用强劲实力布局中国市场，进一步推进德国SAICOS赛克斯木蜡油市场发展。

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